第二十八章陳忽悠抓銷售

這次市領導和燕京教授來考察，震動不小。孫集鎮各個部門都知道鎮里出了這么一家標桿企業，縣里也在傳市領導在一家村辦企業現場辦公，要樹立典型。

一周后市里有關部門包括鄉企辦、經貿委、科委、還有縣府辦的調研組就來了。

這次由陳立東負責接待，參觀完車間，就在餐廳里座談，陳立東跟調研組先講情懷，再講抱負，最后說困難、提要求。他以振興工業、產業報國的口號作引子，從國內講到國外、再回到藍市，從宏觀到微觀，引出他致富鄉村、帶動鄉鄰的抱負；再講科技，講華夏的鋼鐵企業、機械加工現狀，講國際技術壁壘封鎖，講科技創新的困難，講某位教授為了研發一款特種鋼做了多少次實驗，最后引出他半年多的努力和拼搏，付出的心血和汗水，一句話就是我們不是土打土鬧，我們也在追求工業夢、強國夢；結尾的時候講困難，把跟王慶來提的四條又重復著說了一遍，話里話外透露出這些都是跟王慶來匯報過的，得到了領導認可掛在心上的，你們來就應該幫著我們出主意、想辦法、抓落實。

這些人在利民機修廠待了半天就走了，據說到縣賓館開了房間起草調研報告去了。

而這時候陳立東多了個外號“陳忽悠”，他之前有個外號叫“陳小二”，還是“二子開店”上演后有人這么稱呼他，現在，“陳忽悠”的外號又在陳氏集團高管中被傳開了。

為啥這么叫呢，除了忽悠領導、忽悠調研組，這兩天經過總經理的批準，“陳小二”準備化身教師，開始講企業經營管理。

還是在員工食堂，把桌子擺成課桌型，餐廳變成了教室，前邊是工人們用鋼板做的黑板，陳忽悠終于本職擔當，不過不是教孩子，而是教高管和員工。

陳立東點著板書，今天這堂課是：如何抓營銷。

孫旭友和20來號業務員做對面聽講，老陳幾個也坐在旁邊。

“我們都知道，經營卓越的企業，都十分重視市場營銷并取得極佳的業績。營銷管理滲透于企業供產銷全過程，而不是局限于產品銷售環節。營銷部門是企業重要的職能部門，營銷戰略是企業重要戰略。營銷管理過程包括：市場調查、營銷環境分析、市場細分、選擇目標市場、市場定位、制定營銷組合策略、制定營銷計劃、營銷創新等。營銷管理最本質的內容是發現需求并設法滿足需求......

我給大家講一個推銷鞋子的故事，說兩個制鞋廠，分別派出了一個業務員去開拓市場，一個叫張三，一個叫李四，在同一天、他們倆來到了同一地點，太平洋上的一個島國，他們發現，這里從元首到平民，從老頭到孩子，從男人到女人，都是光著腳，沒人穿鞋子......張三給老板發電報：天啊，這里的人都不穿鞋子，沒人會買鞋子，我明天就回去。李四也發了電報給老板：太好了，我決定把家搬到這里，長期代理廠里的鞋子。兩年后，這里的人都穿上了鞋子。這個故事給我們什么啟示呢？就是善于發現商機，有人抱怨難以開拓市場，其實市場就在你的身邊，只是需要你用智慧的眼睛去發現。

接下來我再講我們的目標對象，我們的客戶主要是......

下邊我講銷售風險處理...比如產品質量瑕疵.....

今天，我們為每位業務員準備了這么幾份東西，一是一本畫冊，里邊有我們的車間、設備、產品、甚至員工忙生產的彩色圖片，客戶一看就知道我們是一家什么企業，具備什么能力；二是一個相機，幫助你們搜集企業信息，你們可以把客戶的信息用相機拍下來、把產品樣品拍下來，把市場上同類產品拍下來，我們搜集信息的能力越強，我們對市場的掌控就越強；三是一把卷尺，一會兒還會有老師傅教你們怎么用卷尺測量產品的尺寸，包括長的、扁的、圓的，怎