范總笑了：“這次只要不超過一千，就不用上交公司，你自己憑本事要來的八十五塊，就自己留著吧。 我只是想問問，事先并沒有人教你怎么做，你是怎么想到這個創意的？”

小袁擦了擦汗道：“其實吧，以前出門在外，我在火車站經常碰到這樣要錢的。方才急中生智，就學習了一回。”

范總點了點頭道：“能夠觀察生活、有所收獲，這點是值得表揚的。但你要注意，不能僅僅只是模仿，首先就要讓自己相信，你真的有那樣的遭遇，才能做到聲情并茂。那樣別人才能相信你，這是需要繼續改進的地方。”

我們面對的是客戶，也就是廣大消費者。你們清不清楚，剛才那些消費者掏了錢，購買的是什么產品？”

小袁小聲說了一句：“消費的是同情心。”

范仰：“錯，你消費的才是他人的同情心！任何消費者付了錢，得到的應該是某種需求的滿足，讓他們覺得自己的道德高尚、值得尊敬。所以你對每一個給錢的人都表示了感謝，這是應該的，但態度應該更誠懇一些。

還有一點你做得不足，那就是不能只感謝給錢的人，那些沒有給你錢的人、甚至對你翻白眼的人，你也要很恭敬地表示感謝。這樣會讓他們在潛意識中，因為沒能成為你的消費者而感到不安，也會對你留下更好的印象，下次有機會才好合作。

一位出色的營銷人員，就應該有這種素質和涵養。這么做還有更深的學問，我就不細說了，你自己去悟吧……小朱，這次輪到你了，換另一節車廂。”

剛才小袁是向前走，這次小朱是向后走。走進另一節車廂后，小朱彎腰將一只褲角掖在了襪筒中，另一只仍露在外面，起身做了個深呼吸，露出憂愁的神色。他走上前去說道：“各位老板，各位美女，我是出門打工的，老婆孩子都在家等著我呢。

可是工頭跑路了，干了半年一分錢工錢都沒拿到，就連買火車票的錢都是跟工友借的。我的孩子才一歲多，老婆正等著我回家送奶粉錢呢，諸位好心的帥哥美女能不能幫幫忙，給我的女兒買袋奶粉，我的一家人都謝謝你們了……”

他的聲音不大不小，恰好能讓周圍幾排乘客都聽清楚，有人露出動容之色，拿出錢包給了錢。許是因為剛才得到了范總的指點，小朱向每一個人都誠懇地道謝。有些本來沒掏錢的人，見小朱也向自己道謝，感覺頗不好意思地也掏了錢。

一節車廂走到頭，小朱停下來訴說的次數要比方才小袁少得多，收到的錢五塊、十塊都有，還有幾個是給五十的，甚至還有人給了一百。

等他回來之后，在范總面前點了點剛才收的錢數，一共是四百三十塊。范總看著幾名下屬道：“你們知道，為什么小朱來的錢要比小袁多得多嗎？這就叫引導消費升級，因為消費者購買的產品、所滿足的需求是不一樣的！

小袁只是丟了錢包，想借點錢吃飯坐車，幫助他只是臨時幫一個人；而幫助小朱，則是在救助一個家族，甚至是在挽救一個孩子！還有一點值得表揚，小朱講了一個故事，是真正投入進去了。

真正的市場營銷大師，推薦的不僅是產品，更重要的是項目。能講出這樣一個故事，小朱就是把這件事當成一個項目在做。講故事要注意，細節描述得越清晰，就越能取得別人的信任，這一點是要繼續加強的。

小朱啊，你剛才說出門打工，大半年都沒收到工錢，這很好。讓好心人幫忙給一歲的女兒買奶粉，這也不錯。但你如果再加一點細節，說是孩子在家里得了重病，沒有錢去醫院，恐怕收到的就不止這四百多了。”

小朱一怔，微微皺了皺眉，又陪笑道：“范總啊，我是怕真遇到那樣的好心人，要留我的姓名、地址和聯系方式，打聽我家的詳細情況，給我組織社會募捐啥的，那樣