“有這么神奇嗎”
李可佳吃驚了。她早就知道唐子風(fēng)敢于向她化緣，肯定是有一些理由的。作為同門(mén)師姐弟，她堅(jiān)信唐子風(fēng)不是那種無(wú)腦的人，會(huì)毫無(wú)倚仗就跑來(lái)提出這種非份的要求。
可她萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，唐子風(fēng)居然口氣這么大，聲稱(chēng)一份企劃案就能夠讓圖奧公司總部答應(yīng)在中國(guó)市場(chǎng)上免費(fèi)贈(zèng)送5000份甚至5萬(wàn)份軟件。要知道，一份cad軟件的報(bào)價(jià)是2萬(wàn)多元，如果贈(zèng)送5萬(wàn)份，就相當(dāng)于送出去10億元的產(chǎn)品，這是何等瘋狂的一個(gè)方案啊。
“師姐，你聽(tīng)我來(lái)給你分析。”唐子風(fēng)說(shuō)，“首先，據(jù)我看到的數(shù)據(jù)，圖奧公司目前在全球擁有200多萬(wàn)注冊(cè)用戶，而在中國(guó)市場(chǎng)上只有不到3000注冊(cè)用戶，這是不是事實(shí)”
“的確是這樣。”李可佳說(shuō)。這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)就是前些時(shí)候她接受記者采訪時(shí)說(shuō)的，當(dāng)時(shí)她說(shuō)這話的目的在于抱怨國(guó)內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不力。按圖奧公司中國(guó)辦事處的估計(jì)，國(guó)內(nèi)盜版的圖奧軟件用戶不少于50萬(wàn)，而正版用戶才區(qū)區(qū)3000。ii
唐子風(fēng)說(shuō)“國(guó)內(nèi)注冊(cè)用戶少的原因，在于軟件的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了中國(guó)用戶的承受能力。1994年，美國(guó)的人均gd是28萬(wàn)美元，而中國(guó)不到600美元。你們一套軟件的價(jià)格大約是2700美元，相當(dāng)于美國(guó)人均gd的110，而相當(dāng)于中國(guó)人均gd的5倍。
“你想想看，讓你花年收入的110去買(mǎi)一輛自行車(chē)，你是可以接受的。但如果讓你花年收入的5倍去買(mǎi)，你還會(huì)買(mǎi)嗎”
“這個(gè)情況我們也知道?！崩羁杉颜f(shuō)，“這也是我們煩惱的地方。我們公司在全球的軟件報(bào)價(jià)是一樣的，不可能因?yàn)橹袊?guó)窮就報(bào)一個(gè)低價(jià)，這樣國(guó)外的用戶就該抗議了。”
唐子風(fēng)說(shuō)“所以，你們?cè)谥袊?guó)的注冊(cè)用戶少，與知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度沒(méi)什么關(guān)系。如果政府真的加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度，你們并不會(huì)因此而增加注冊(cè)用戶，只是減少了盜版用戶而已。因?yàn)橘I(mǎi)不起軟件的單位，依然是買(mǎi)不起的?！眎i
“你說(shuō)得對(duì)?！崩羁杉颜f(shuō)，“我們總部的分析結(jié)論也是如此。”
唐子風(fēng)說(shuō)“那么問(wèn)題來(lái)了，對(duì)于你們公司來(lái)說(shuō)，是注冊(cè)用戶重要，還是軟件收入重要呢”
“什么意思”李可佳一時(shí)沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)。
唐子風(fēng)說(shuō)“我看過(guò)另外一則資料，盡管圖奧公司的cad軟件在全球擁有200萬(wàn)注冊(cè)用戶，但圖奧公司的主要收入?yún)s不是來(lái)自于軟件銷(xiāo)售，是不是這樣”
李可佳沒(méi)有直接回答，而是心領(lǐng)神會(huì)地微微點(diǎn)了點(diǎn)頭，她開(kāi)始弄明白唐子風(fēng)的思維脈絡(luò)了。
正如唐子風(fēng)所說(shuō)，圖奧公司的軟件銷(xiāo)售收入，只是公司收入中的一個(gè)小部分，公司的主要業(yè)務(wù)收入，來(lái)自于為用戶的定制服務(wù)。圖奧公司基于自己開(kāi)發(fā)的cad軟件，設(shè)計(jì)了大批面向用戶的解決方案。一套軟件不過(guò)能賣(mài)幾千美元，一個(gè)解決方案卻可以賣(mài)到幾百萬(wàn)美元。ii
軟件的銷(xiāo)售是一次性的，用戶買(mǎi)了軟件，以后很多年都不需要再付費(fèi)，或者充其量交一點(diǎn)點(diǎn)軟件升級(jí)的費(fèi)用。而解決方案卻是可以不斷銷(xiāo)售的，用戶這一次需要這樣的解決方案，下一次又會(huì)需要其他的解決方案。把賣(mài)軟件變成賣(mài)解決方案，就能夠把200萬(wàn)注冊(cè)用戶變成永不枯竭的利潤(rùn)來(lái)源，這才是圖奧公司最核心的商業(yè)模式。
關(guān)于這一點(diǎn)，當(dāng)然不是唐子風(fēng)發(fā)現(xiàn)的，圖奧公司的企劃部早就確定了這樣的策略。也正因?yàn)橛羞@樣的策略，圖奧公司的cad軟件價(jià)格其實(shí)是非常低的，區(qū)區(qū)2000多美元一套，對(duì)于西方國(guó)家的設(shè)計(jì)單位來(lái)說(shuō)毫無(wú)負(fù)擔(dān)。圖奧公司就是用這樣的低價(jià)策略來(lái)?yè)屨荚O(shè)計(jì)軟件市場(chǎng)，以便最大限度地囊括潛在用戶群。
可這個(gè)策略到了中國(guó)，卻是走樣了。2000多美元的價(jià)格相對(duì)于西方企業(yè)是
